Légende de la photo : Antoine Jacquot (Commercial – courtage), Thomas Seignoux (Commercial – courtage) et Samuel Cohen (DG – fondateur)
La dynamique de cluster et le troc
La société b2b EN TRADE organise le troc de produits et de services entre entreprises.La mise en place au sein des clusters d’une solution comme celle proposée par b2b EN-TRADE présentent à mon sens deux avantages qui viennent compléter ceux décrits par Samuel COHEN. En premier lieu, la dynamique de cluster génère de la confiance. Cela est vrai au sein d’un cluster mais cette confiance peut aussi concerner l’interclustering comme France clusters le développe. Le troc est largement facilité lorsque la confiance est là. En second lieu, la cellule d’animation peut avoir un rôle important. Sa connaissance de chaque entreprise membre lui permet de comprendre de manière approfondie les besoins de chacune d’entre elles. Elle est donc en mesure de contribuer de manière significative au bon matching entre les besoins et les offres de contreparties.
Zones Mutantes : La société b2b EN-TRADE est une startup dont le rôle est d’organiser les échanges de produits et de services entre entreprises. Comment cela fonctionne-t-il ?
Samuel Cohen: Nous avons une plate-forme web sur laquelle toute entreprise peut s’inscrire en décrivant ses besoins et ce qu’elle peut offrir en contrepartie. Notre apport de valeur consiste à trouver les termes et les conditions d’un deal fondé sur le troc entre deux entreprises présentes sur le site b2b EN-TRADE. Nous pouvons également orchestrer des cinématiques d’échanges tripartites.
Zones Mutantes : Quels sont les avantages pour l’entreprise qui utilise les services de b2b EN-TRADE ?
Samuel Cohen: Notre solution apporte deux avantages complémentaires. Elle permet de répondre à des besoins de l’entreprise sans sortir de cash, c’est-à-dire sans toucher à sa trésorerie. En second lieu, le troc permet de valoriser ses invendus en les échangeant contre des produits dont l’entreprise a besoin.
Zones Mutantes: Comment vous est venu cette idée ?
Samuel Cohen: J’ai commencé mon activité professionnelle comme arbitragiste sur un poste d’analyse crédit à la COFACE dans le bureau de New-York. J’ai pu me rendre compte de l’importance de maintenir un seuil de liquidité pour les entreprises et donc de l’impact important du troc qui permet d’éviter des sorties de trésorerie. J’ai pu également mieux connaitre l’activité de bartering qui est beaucoup plus développée aux Etats Unis qu’en France.
Quelle est la nature de l’innovation de b2b EN-TRADE ? Est-ce plutôt une innovation technologique ou principalement une innovation de service ?
Samuel Cohen: La solution b2b EN-TRADE est au carrefour de trois innovations. La première est une innovation d’usage. Les entreprises françaises ne sont pas familières du troc ou du barter pour parler comme les américains. Il faut donc faire émerger un nouvel usage. Deux facteurs favorables permettent d’être optimiste. D’une part, la culture de la collaboration, de l’échange et du partage entre entreprises a fortement progressée au cours des 15 dernières années. D’autre part, la crise a de fait raréfié l’argent car les banques sont nettement plus restrictives en matière de crédit et de facilités de caisse.
Zones Mutantes : Comment relevez vous ce défi ?
Samuel Cohen: Les opérations de troc sont réalisées grâce à deux conditions. Notre plateforme permet d’identifier rapidement des transactions possibles. Plus cette identification sera précise et plus les transactions seront nombreuses et fluides. Mais, cela ne résout pas tout. Il y a une part d’intermédiation humaine. Le rôle de b2b EN-TRADE est de négocier pour rapprocher les offres et les demandes, de stimuler les propositions de manière à ce qu’un maximum de demande soient satisfaites. Nous avons ainsi structuré un service de courtage pouvant être ‘force de proposition’ sur certains échanges.
Le second domaine d’innovation est celui de la technologie. Pour capter des besoins de manière pertinente, pour les faire « matcher » avec des offres, il faut une plateforme online sophistiquée impliquant des développements spécifiques. Enfin, le troisième champ d’innovation est celui du service. Le barter existe en France mais il est réservé aux grandes entreprises. B2b EN-TRADE répond aux problématiques des PME et des TPE. Nous devons être capables de générer des transactions reposant sur une grande diversité de besoins et d’offres. De plus, notre défi est de permettre des transactions portant sur de petits volumes dans des conditions économiques viables. Le modèle économique de notre entreprise repose sur les commissions que nous prenons sur les transactions. Ces commissions au succès sont proportionnelles aux valeurs échangées, toute transaction d’échange faisant l’objet de factures réciproques avec paiements par compensation.
Zones Mutantes: Comment voyez vous le développement de b2b EN-TRADE ?
Samuel Cohen: Notre dynamique est celle d’un « système apprenant ». Au fur et à mesure que nous réalisons des transactions, nous affinons notre approche. Cela se répercute sur notre plateforme qui accroit sa capacité à identifier des « matching » pertinents. Parallèlement, nous connaissons toujours mieux les adhérents, ce qui augmente notre compétence en matière de rapprochement et de négociation. Enfin, nos adhérents apprennent aussi à se servir du troc. Nous sommes frappés par l’évolution des besoins chez les membres les plus actifs. Nos utilisateurs découvrent progressivement tous les possibles en matière de troc, tant du point de vue des besoins que des contreparties offertes.
Zones Mutantes: Combien d’entreprises sont-elles présentes sur votre plateforme ?
Samuel Cohen: Aujourd’hui, nous avons 500 entreprises inscrites, déjà un riche panel car il s’agit d’entreprises dynamiques et pour beaucoup innovantes. Mais, nous comptons sur différents effets de levier pour accélérer. Il y a quelques jours, j’ai présenté b2b EN-TRADE au Carrefour des Possibles et notre plateforme va certainement être utilisée par la communauté d’entreprises associée au Carrefour et à la FING. Je pense aussi qu’il y a beaucoup à faire avec les clusters.
Zones Mutantes: Quelle sera la prochaine étape de b2b EN-TRADE ?
Samuel Cohen: Nous nous intéressons à la monnaie virtuelle ou privée. La mise en place d’une telle monnaie pour nos adhérents faciliterait les échanges en les fluidifiant. D’autres étapes nous attendent : notamment l’ouverture à d’autres pays et nous avons de nombreuses demandes dans ce sens notamment des pays ibériques et d’Afrique du Nord.
Réagissez !
Pensez vous que le troc soit une solution intéressante pour les entreprises membres d’un cluster ? L’appartenance à un cluster constitue-t-elle un facteur significatif pour envisager une opération de troc ? Pensez vous que le troc pourrait s’étendre aux savoir-faire et aux compétences (par exemple échanger une connaissance opérationnelle du marché brésilien contre une expertise forte sur une technologie ou une maîtrise de l’organisation de franchise) ?
Propos Recueillis par Pierre Chapignac
Pour Zones Mutantes
En savoir plus…
Fiche d’identité de b2b EN TRADE
Date de création : 17 mai 2010
Fondateurs : Samuel COHEN
Siège social : 10 rue Chabanais, 75002 Paris
Site : www.b2b-en-trade.com blog : www.b2b-en-trade.com/blog
Coordonnées contact@b2b-en-trade.com | 0953814583
Chiffres clés : 2500 membres en 2011 et un CA d’affaires de 70,000 euros
B2b EN-TRADE est membre du cluster Silicon Sentier
Pierre Chapignac
qui a écrit 45 articles sur Zones Mutantes.
Pierre Chapignac est spécialisé dans l’analyse stratégique et le déploiement opérationnel des services, des réseaux et des actifs immatériels. Il est le fondateur du média Zones Mutantes consacré au développement socioéconomique territorial.
